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Digitale Competence von Bernd Braun

Produkt / Dienstleistung für die Kategorie Socialmedia

Ein typischer Fall aus meiner Beratertätigkeit von einem mittelständischen Unternehmen.

Ich spreche mit dem Geschäftsführer, dem Vertriebsleiter und dem Marketingleiter. Das Unternehmen hat 120 Mitarbeiter und 15 Außendienstmitarbeiter.

Vertriebsleiter: „Herr Braun, wir bekommen kaum noch Kundentermine und immer weniger Anfragen. Was können wir dagegen unternehmen?“

„Beantworten Sie einfach alle Fragen, wirklich alle Fragen, die Kunden Ihnen immer wieder stellen. Als nächsten Schritt teilen Sie diese Fragen über Ihre Unternehmens- und persönlichen Profile in den sozialen Medien. Bringen Sie diese Inhalte auch auf Ihre Website in einen FAQ-Bereich, auf den in Ihren Blogbeiträgen immer wieder verlinkt werden kann.“

Marketingleiter: „Jetzt haben wir ein weiteres Problem. Wir haben in der Vergangenheit diese Informationen nicht gesammelt. Diese Fragen sind in dem Wissen unserer Mitarbeiter. Wir haben auch niemanden, der aus diesem Wissen den passenden Content für unsere Kunden schreibt.“

„Dann setzen Sie sich mit allen Mitarbeitern hin und schreiben auf, was die Kunden auf jeden Fall über Ihre Produkte, Dienstleistungen und innovativen Lösungen wissen sollten. Wenden Sie dazu die darin sehr erfolgserprobte Matrixmethode an“


Geschäftsführer: „Warum ist das mit diesen ganzen Content und dem Social Media so wichtig? Ich verstehe es nicht. Unsere Kunden haben uns doch auch so gefunden.“

„Weil potenzielle Kunden Sie heutzutage und besonders nach den letzten Monaten erst dann kontaktieren, nachdem sie im Internet und in den verschiedenen sozialen Netzwerken recherchiert haben. Meist sind bis zu 70 % der Kaufentscheidung bereits getroffen worden, bevor ein potenzieller Kunde Sie das erste Mal kontaktiert!“

In der folgenden Stunde habe ich weitere Überzeugungsarbeit geleistet. Kundenfragen zu beantworten sind nur ein kleiner Teil von erfolgreichen Social-Media-Aktivitäten. Am Ende ist daraus eine dauerhafte Zusammenarbeit zwischen uns geworden.
Nicht immer ist es einfach zu verstehen, dass geliebte und funktionierende Wege im Verkauf plötzlich und radikal zusammenbrechen. Diese Erkenntnis ist der mit Abstand schwierigste Schritt für ein Unternehmen. So wie bei jedem neuen Weg ist meist der erste Schritt der schwierigste Schritt. Danach zeigt sich der Weg als immer einfacher und leichter zu bewältigen.

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